Na hora de fazer a compra e venda de empresas, um dos momentos mais emocionantes é a negociação de uma oferta. Esta etapa pode travar alguns indivíduos, mas não há motivo para se preocupar. Assim como todas as demais etapas do processo de compra, a sua preparação pessoal vai determinar o seu sucesso.

Na grande maioria dos casos, é nesta fase que as aquisições se inviabilizam, pela incapacidade de uma ou de ambas as partes em compreenderem o ponto de vista do outro.

Por isso, é importante ter em mente que a negociação de uma oferta de compra e venda de empresas deve ser uma etapa agradável e, inclusive, pode-se aprender muito com ela.

Compra e venda de empresas como aprendizado

 

Um dos pontos mais importantes sobre as negociações de compra e venda de empresas é compreender que elas devem evoluir para ambas as partes, e não somente para uma. E isso fica muito mais simples quando se trata a negociação como uma estratégia aberta, ao invés da velha filosofia de “pegar ou largar”.

Ao lidar com um vendedor ou com um comprador, é importante ter em mente que o momento também o envolve emocionalmente. Se você for o comprador, imagine que a outra parte está tentando vender um negócio advindo de sua dedicação durante anos.

Assim, é possível que ele se sinta como se estivesse perdendo uma parte de si, ou que sobrevalorize o negócio além do que realmente valha. A melhor saída, nesse caso, pode ser a busca de instrumentos objetivos como uma avaliação da empresa. Seja sensível às suas emoções, mas nunca em detrimento de um bom negócio para você.

As características pessoais durante a compra e venda de empresas

 

Os seus traços de personalidade também virão à tona durante a fase de negociação. Tente compreendê-los com antecedência e suas chances de realizar um bom negócio aumentarão. Se, por exemplo, você não costuma ser paciente, treine para não ter que ceder em certo ponto simplesmente porque está cansado de discuti-lo.

Além das características pessoais, vendedor e comprador têm seus pontos críticos em um acordo. Estes são os fatores que, na mente de cada um, vão possibilitar ou inviabilizar o negócio.

Se você identificá-los e encontrar uma maneira de aliviá-los, poderá ter mais chances de realizar uma boa aquisição. Por exemplo, se o vendedor só faz negócio se receber um determinado valor pela empresa, então o preço é claramente um de seus pontos críticos.

Por outro lado, se o pagamento à vista é mais importante, pode ser possível negociar o valor. Chegue o mais perto possível do ideal desejado pela outra parte e, em troca, obtenha outras condições que são importantes para você. Em outras palavras, quando fizer concessões, busque obter outra em troca. Isso funciona.

A preparação é a chave para o sucesso de uma negociação de uma oferta

 

Um contrato padrão de compra e venda de empresas tem mais de cinquenta cláusulas. Há muito mais coisas envolvidas do que simplesmente o acordo sobre o preço e forma de pagamento. Por isso, você terá de negociar ativos específicos, cláusulas de não concorrência, locação, período de inspeção, ajustes, questões trabalhistas, passivos, e assim por diante.

Uma das formas de se preparar é utilizar a técnica do “e se”. Funciona basicamente assim:

Primeiro selecione uma cláusula. Depois levante as opções possíveis para aquela questão. Trace estratégias para cada uma dessas questões.

Vamos selecionar a cláusula que trata sobre a responsabilidade sobre os passivos trabalhistas. É possível que os passivos fiquem com o vendedor, com o comprador, é possível que o vendedor sane todos os passivos antes da venda, etc. Trace posicionamentos para cada uma das opções. Se o vendedor quiser que o comprador assuma o passivo, como se portar? Se desejo que o vendedor assuma os passivos imediatamente, que argumentos devo utilizar?

Jogue o jogo do “e se” antes de sentar à mesa e aumente as chances de fechar negócio!

A oferta é de quem compra

 

Fazer uma oferta de compra é o pontapé inicial no processo de negociação e é a maneira mais eficaz para se entranhar no negócio. Após a aceitação da proposta, será possível ter acesso às realidades sobre finanças, operações, passivos, ativos, etc.

“Mas como posso formular uma oferta sem ter toda a informação?” Lembre-se que os vendedores estão expostos a todo tipo de sondagens e, sem saber quais são reais, eles optam por reter determinadas informações.

Mas a oferta é sua e, por isso, você deve estar confortável com todos os termos. Leve em conta que o “pedido” do vendedor  é somente uma diretriz, mas não seja ridículo. Coloque na mesa algo que possa basear uma conversa significativa, pois a oferta é uma ferramenta que estimula o vendedor a continuar no jogo.

Não há nada de errado se ele se disser insultado com a sua oferta, pois você sempre pode refiná-la. E é aí que a negociação entra em jogo. Não existem regras fixas, pois cada situação é diferente.

Lembre-se que, antes de assinar qualquer contrato, você pode iniciar com uma carta de intenções de compra. Certifique-se de colocar a cláusula da due diligence, que lhe dá o direito de rescindir de maneira unilateral, caso o negócio não seja como lhe foi apresentado.

Existem contratos que impedem a retirada da oferta e/ou reembolso caso as finanças da empresa estiverem dentro de uma margem de  diferença de 5% do que foi apresentado. Se você se deparar com essa cláusula, não concorde. Você deve ser capaz de obter qualquer quantia de volta por qualquer motivo. Por outro lado, após assinar o contrato, assuma as consequências.

Advogados, consultores e contadores: todos têm uma opinião

 

Uma questão fundamental que muitas pessoas confundem: os advogados não podem negociar o seu negócio para você. Eles certamente podem prestar assessoria e ajudá-lo a garantir a sua proteção, mas quando se trata de negociar, eles definitivamente não podem agir em seu nome.

Ainda não há muitos advogados com proficiência na arte de negociar os pontos do acordo de compra e venda de empresas. A maioria nunca comprou um negócio antes e, por isso mesmo não estão envolvidos na mesma perspectiva que um comprador ou vendedor. Você vai querer ouvir o ponto de vista dele, mas a sua entrada deve ser reservada às áreas em que eles são especialistas: os aspectos legais do negócio.

Os contadores também têm papel fundamental: o olhar do ponto de vista financeiro e fiscal. Contrate um bom contador, ele pode alavancar seus conhecimentos, mas não pode negociar por você.

Por outro lado, um consultor ou intermediador de negócios pode ser a pessoa certa para prestar assessoria durante a negociação. Garantindo imparcialidade e profissionalismo, um consultor poderá ajudar às partes a encontrar um ponto ótimo durante a compra e venda.

A última palavra

 

Grandes negociadores não nascem prontos, mas evoluem. A sua eficácia irá aumentar ao longo do tempo.

Seja criativo, razoável e tenha em mente o objetivo de fazer um bom negócio. Não perca a paciência e não entre em confronto. Se for necessário dar uma notícia difícil à outra parte, faça com profissionalismo.

Aprenda com as experiências e saiba que você não pode vencer todas as batalhas. É importante dar para receber.

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