Qualquer empresário pode colocar sua empresa à venda ou seu ponto comercial para alugar ou vender, mas vendê-lo com sucesso é outra história. Repassar um negócio de forma independente tornou-se um método cada vez mais viável para os empreendedores. Porém, quando um interessado identifica um ponto comercial para alugar, a negociação torna-se a parte mais crítica. E também uma das mais importantes.

 

Em uma venda, as habilidades de negociação do comprador e do vendedor podem resultar em oscilações no preço final de venda. Se o vendedor não estiver preparado,  todo o trabalho para colocar a empresa à venda pode ser perdido na negociação.

 

Infelizmente, esta situação frequentemente se torna uma realidade para muitos vendedores. A boa notícia é que, ao se preparar para o processo de negociação de uma empresa, o proprietário pode aprender.

 

O princípio fundamental da negociação bem-sucedida é negociar a partir de uma posição de força. Isso é mais fácil falar do que fazer, mas há maneiras de se preparar antes que a negociação se inicie.

 

Ponto comercial para alugar – Evite a tensão

Uma negociação sob tensão é uma presa fácil. A menos que a empresa esteja em perigo de afundar ou esteja sendo forçado a ser vendida por circunstâncias familiares, tais como morte ou divórcio, o vendedor deve planejar-se para a venda com antecedência e aproveitar as boas condições de mercado.

 

Isso significa um esforço para reduzir gastos e passivos, e aumentar a fatia de mercado antes de vender. Diante da evidência de um estabelecimento próspero, os compradores terão maiores dificuldades para descontarem o preço solicitado.

 

Avaliação do ponto

Antes de se colocar um ponto comercial para alugar, é importante saber quanto ele vale. O processo de avaliação ou valuation foi concebido para proporcionar essa base racional de preço. Os vendedores que realizam avaliações baseadas em conjecturas superficiais colocam-se automaticamente em desvantagem durante as negociações.

 

Quanto mais imparcial e independente é a avaliação, melhor para a negociação. Há experientes e respeitáveis profissionais disponíveis para ajudar. A avaliação externa gera uma despesa adicional, mas pode compensar o investimento, pois dá ao vendedor uma base de argumentos mais forte para negociar. A avaliação também dá confiança ao vendedor quanto ao preço pedido e aumenta a sua resistência às exigências do comprador.

 

Fomente a criação de lances

Você conhece alguém que tenha vendido ou alugado alguma coisa acima do preço porque mais de um comprador manifestou interesse ao mesmo tempo? É provável que sim. Na negociação de um ponto comercial para alugar também é possível criar um cenário semelhante.

 

Para fazê-lo, o vendedor precisa maximizar a atenção que a empresa recebe no mercado. Uma das melhores maneiras de maximizar a exposição é expor a venda online. Se você já decidiu colocar o ponto comercial à venda, cadastre-o aqui. A maioria dos compradores de pequenas empresas conduzem suas buscas por conta própria e, cada vez mais, o lugar que as fazem é na internet.

 

Ao expor a venda da sua empresa online, os vendedores terão a capacidade de tornar a empresa atraente e aumentar a visibilidade para intensificar o interesse competitivo entre os compradores, os quais podem dar ao vendedor um preço final superior nas negociações.

 

Leve as concessões em consideração antecipadamente

Mais cedo ou mais tarde, o comprador de uma empresa ou locador de um ponto comercial vão querer discutir o assunto de concessões. Pedidos de concessão podem incluir tudo, desde o financiamento até o treinamento na atividade da empresa. Embora concessões possam não impactar diretamente o preço de venda, elas equivalem a um prejuízo ou a um inconveniente.

 

O pior momento para um vendedor determinar se concorda com uma concessão é durante a negociação. Neste ponto, a tentação de fazer concessões simplesmente para fechar o negócio é alta demais. Em vez disso, os vendedores precisam considerar as concessões específicas que são acordáveis antes de colocar o ponto comercial para alugar ou antes de começar a negociar com os compradores, especialmente em um mercado onde as concessões são prática padrão.

 

Se uma concessão não for aceitável para o vendedor antes do início das negociações, então não deve ser aceitável no meio do processo.

Seja paciente na negociação de uma empresa

A paciência pode ser uma virtude, mas quando se trata de vender um negócio é também uma necessidade. O proprietário de um negócio bem posicionado deve ter a capacidade de esperar até que o comprador certo apareça. Se o negócio tiver mesmo de ser vendido em um curto período de tempo (seis meses ou menos), então a venda começará a exibir as qualidades de uma venda sob tensão e o vendedor estará em uma desvantagem significativa nas negociações.

 

O fator paciência realmente entra em jogo nas negociações quando impacta quem mais quer que a venda aconteça. Mesmo que o vendedor possa estar ansioso para selar o negócio, a pessoa que parece querer que a venda mais aconteça estará em desvantagem.

 

A boa notícia para os vendedores é que aspirantes a donos de empresas raramente podem conter seu entusiasmo. Se o comprador estiver convencido de que a empresa é ideal para si, o vendedor terá uma vantagem, desde que se mantenha firme até que a oferta apareça.

 

No entanto, a paciência também tem um limite. Se o vendedor experimentar uma sucessão de interessados sérios, mas for incapaz de finalizar o negócio, é um sinal de que as expectativas podem estar muito altas.

 

À medida que mais empresários venderem seus negócios, suas habilidades de negociação se tornarão cada vez melhores. E quanto melhor preparados os vendedores estiverem, maior será o sucesso da venda ou do aluguel do ponto comercial.

 

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